Venerdì, quasi le sei. Il commerciale ti chiama dall'auto: il cliente firma lunedì se gli togliete ancora qualcosa. Apri il preventivo sul telefono, guardi il totale, fai un conto a mente e dici sì. La commessa entra e il fatturato del mese sale.
Quanto ti è costato quel sì lo scopri mesi dopo, quando il commercialista porta il bilancio e l'utile è più basso di quello che ti aspettavi.
In molte aziende lo sconto passa per un gesto commerciale. Pesa come una decisione di direzione, e va presa sul margine della singola commessa, prima della firma, con regole che valgono per tutta la rete vendita.
Dove finisce ogni punto di sconto: dentro il margine di commessa
Quando abbassi il prezzo, i costi della commessa restano quelli: materiali, ore di lavoro, trasporti. Il fornitore non ti rende lo sconto che hai fatto al cliente. Ogni euro tolto al prezzo esce per intero dal margine di contribuzione.
Facciamo un calcolo con numeri di esempio. Una commessa da 50.000 €, con 37.500 € di costi diretti, ti lascia 12.500 € di margine, il 25%. Il commerciale concede il 5%, cioè 2.500 €. Il prezzo scende a 47.500 €, i costi restano 37.500 €, il margine cala a 10.000 €.
Sul preventivo hai tolto 5 punti. Sul margine di quella commessa hai perso un quinto.
Al telefono vedi 47.500 contro 50.000 e la differenza ti sembra piccola. Il numero da guardare è un altro: 10.000 contro 12.500. Con quei soldi paghi stipendi, affitto, mezzi e la parte di utile che resta a te.
Fatturato in crescita, EBITDA fermo: il conto degli sconti a occhio
Quei 2.500 € vanno recuperati. Con un margine del 25%, servono 10.000 € di fatturato in più, venduti a prezzo pieno, solo per tornare al punto di partenza. Se anche quelle commesse escono scontate, ne servono di più.
Ogni commessa in più porta con sé ore di ufficio, trasferte, persone in produzione o in consegna. A un certo punto serve un'altra assunzione, un altro mezzo, più spazio. I costi fissi salgono a gradini e non scendono quando il mese va peggio.
Il risultato lo conosci: il fatturato sale anno dopo anno, l'EBITDA resta dov'era. Il lavoro aumenta, l'utile no. Davanti al bilancio la domanda diventa una sola: sto crescendo bene o sto solo crescendo?
Fai il conto su una commessa da 100.000 € con un margine operativo netto del 20%: restano 20.000 €. Uno sconto del 5% concesso a voce ne toglie 5.000, un quarto del margine. Al 7% sono 7.000 €, più di un terzo. Il cliente vede un prezzo di poco più basso; tu perdi tra il 25 e il 35% dell'utile di quella commessa.
Perché la rete sconta: provvigioni sul fatturato e fretta di chiudere
Il commerciale che chiede l'ultimo sconto fa il suo mestiere con gli strumenti che ha.
La prima ragione sono le provvigioni. Se le calcoli sul fatturato, per lui un contratto a 47.500 € vale quasi quanto uno a 50.000 €. Per te la differenza è un quinto del margine.
La seconda è la fretta. Fine mese, obiettivo da chiudere, un concorrente che ha mandato un'offerta più bassa. Lo sconto chiude la trattativa subito, il costo arriva dopo e lo vede qualcun altro.
La terza ragione pesa più delle altre: il commerciale vede il listino e il totale, il margine della commessa gli resta nascosto. Senza un numero di riferimento, lo sconto è l'unica leva che ha in mano.
C'è poi un effetto che si accumula. Il cliente scontato lo racconta, torna l'anno dopo e chiede lo stesso prezzo. Il commerciale ripete lo sconto alla trattativa successiva per non perdere la commessa. Dopo qualche mese il prezzo reale di vendita è sceso, e in direzione nessuno ha mai deciso di abbassare il listino.
Scaletta sconti e approvazioni: chi firma cosa, con quale margine minimo
La soluzione passa da tre regole scritte e condivise con tutta la rete.
- Un margine minimo per commessa. Lo decide la direzione, una volta, sui costi reali dell'azienda.
- Una scaletta di approvazioni. Fino a una certa soglia il commerciale decide da solo. Oltre, serve il responsabile commerciale. Sotto il margine minimo firma il titolare, con il numero davanti.
- La soglia si misura sul margine. Lo stesso 5% può essere sostenibile su una commessa e pesante su un'altra, se i costi sono diversi. La percentuale sul prezzo da sola dice poco.
Torniamo al venerdì delle sei. Con queste regole il commerciale sa già fin dove può scendere su quella commessa. Se il cliente chiede di più, la telefonata ti arriva con il margine già calcolato, e tu decidi in trenta secondi su un numero vero.
Il caso studio di una nostra azienda: sconti dentro i limiti di margine
Siamo imprenditori. Questi strumenti li abbiamo costruiti e usati prima sul campo, in una nostra azienda, passata da meno di 2 milioni a oltre 4 milioni di fatturato annuo.
Siamo partiti dalla pianificazione: con SmartMargin abbiamo visto il margine di ogni commessa e la strada per arrivare all'obiettivo. Poi abbiamo dato alla rete commerciale SmartQuote e SmartDeal, per mettere a terra il piano: preventivi con il margine calcolato prima dell'invio e sconti dentro i limiti decisi dalla direzione.
Nella nostra azienda lo sconto medio concesso in trattativa è sceso dal 9% al 2,5%. Sono 6,5 punti di margine recuperati su ogni commessa, senza alzare il listino.
È la nostra esperienza. I risultati di ogni azienda dipendono dal suo mercato e dalle sue scelte.
Da dove partire: il margine perso nelle trattative già chiuse
Prima di scrivere le regole, guarda indietro. Prendi le commesse firmate negli ultimi sei mesi e per ognuna segna tre numeri: prezzo di listino, prezzo firmato, costi diretti. Calcola il margine prima e dopo lo sconto.
Poi raggruppa per commerciale e per tipo di cliente. Vedrai chi sconta di più, su quali clienti, e quanto margine è uscito in totale. Quel numero è la base per fissare il margine minimo e la scaletta di approvazioni.
Nel metodo Leva Ops questo lavoro tocca tre punti del processo, dentro un solo HUB. SmartQuote calcola il margine nel momento in cui il commerciale prepara il preventivo. SmartDeal gli mostra in trattativa quanto sconto regge la commessa e manda alla direzione solo le richieste sotto il margine minimo. SmartMargin, dopo la firma, ti fa vedere quanto margine è rimasto davvero sul mese.
Se vuoi sapere quanto margine esce oggi dalle tue trattative, candida l'azienda all'Analisi Strategica. Lavoriamo con un numero ristretto di aziende: se la tua è idonea, guardiamo insieme le commesse chiuse e decidiamo da quale strumento partire.